作者：张瑾；来源：咖门

01 低至2元/杯，洛阳版“蜜雪冰城”，已开出近100家店

洛阳旅游持续升温，当地的奶茶店同样被关注。在网友晒出的旅游攻略中，一个叫“小芳茶卖部”的品牌高频出现。

“红茶2元/杯”“冰淇淋3元2个”“个位数就能买真奶真茶”……价格惊艳是它给大众留下的第一印象。有游客“两天炫4杯”，还称其为“洛阳版蜜雪冰城”。

带着好奇，我走进了一家“小芳茶卖部”。

门店整体风格怀旧复古，白绿相间的主视觉，给人清爽明亮之感。金属格栅、绿色砖墙、长条桌椅，玻璃窗上贴着的红字标志，年代感直接拉满。

查看菜单，产品有三好牛奶茶、小芳奶茶、小芳水果茶、香榨柠檬茶、小芳原味茶等多个系列，共计40+个sku。

除了市面上流行的轻乳茶、水果茶，热卖的还有一批自带怀旧感的饮品，比如使用AD钙奶制作的“哈哈哈橙多多”“哈哈哈草莓多”，薄荷柠檬茶“蜂油精”被当地人评为夏季消暑神器。

它家最突出的特点就是价格：2～13元，平均客单价8元，最便宜的“交个朋友红茶”一杯只需要2元。

小芳茶卖部的联合创始人周佳告诉我，2019年12月在河南省洛阳市开出第一家门店，目前门店数近100家，集中在洛阳及周边县区。生意好的店，最高日营业额超2万元，最高月营业额达30万元。

在河南这片土地上，从不缺平价茶饮品牌，蜜雪冰城之外，有千店级的冰淳茶饮，百店级的郭记冰点、吕小哥，来自隔壁安徽的甜啦啦也在这里广泛渗透。

激烈的市场环境下，小芳茶卖部如何获得一片生存空间？

02 定位“茶饮界的小卖部”，成为社区生活的一部分

“我们做的是'茶饮界的小卖部'”，周佳说，换言之，就是做足够日常、接地气的邻家小店。

具体是怎么做的？

1、瞄准10元以下价格带，以“高性价比”占领认知

因为过去一直从事餐饮行业，周佳对价格带的选择有一套自己的逻辑：

“在洛阳街头吃一碗面，不过12、13元，如果一杯奶茶和饭钱持平，很多人会觉得贵；但如果在饭钱上打个7折，大多数消费者就能接受。”周佳说。

因此，小芳茶卖部85%的产品价格都在10元以内。

价格便宜，风味也不掉队。为了找到价格与品质的平衡，与其他平价茶饮做出差异化，周佳团队做了以下尝试：

一方面，在菜单设计上，充分考虑原料的复用率，由此实现高周转、低损耗；

另一方面，各类原料直接找到源头厂家，“这几年不仅品牌卷，上游工厂也在卷，一定程度上降低了小品牌做差异化的成本。”周佳说。

就以售价最便宜的红茶举例，茶叶直接找工厂定制，2元一杯依然有利润，再用“交个朋友”命名，更显品牌诚意。

2、主打“怀旧风”，以亲切的品牌人设吸客

和大多数品牌青睐古色古香的传统国风不同，小芳茶卖部切的是近现代国风。

比如“小芳茶卖部”的品牌名就自带年代亲切感，20世纪中后期，很多女孩都取名小芳，歌曲《小芳》火遍全国，几乎是一代人的情感符号。

茶卖铺店内呈现卡通版小芳形象，扎着双辫，身着格子衬衫、背带裤，脚穿一双红白相间的球鞋，20世纪八九十年代“弄潮儿”的形象跃然眼前，熟悉感扑面而来。

同时，在门店风格、产品包装上也注入年代感，比如白绿相映的“卫生墙”、像极了编织袋的格纹打包袋，把时代特色展现得淋漓尽致。

这些元素，足以唤醒80、90后的童年记忆，而对00、10后而言，则是全新的视觉感受，在一众品牌中，形成了鲜明的辨识度。

3、深耕区域市场，成为社区生活的一部分

除了核心商圈外，小芳茶卖部有相当一部分门店，开在烟火气十足的居民区。

“我们的客群主要是20左右的年轻人，亲子群体、中年人也不在少数。”周佳介绍。

“目标是服务大众顾客，选址不会局限于特定点位，只要客流能支撑门店稳定盈利，这家店就能开。”

此外，小芳茶卖部的产品，也更加偏向于当地人的口感喜好。

比如冬季会推出鲜熬水果桶，“温热口感，大冬天来一杯暖暖的、又解渴。”有消费者评价。

在研发上充分参考顾客意见，重视收集日常反馈。甚至粉丝会直接打电话催上新，“谁谁家上XXX了，你们怎么还不做？”

这种互动多了，消费者自然就会对品牌产生归属感，提高忠诚度。

4、不赚快钱，靠“口碑”拓店

我了解到，小芳茶卖部早期的加盟商，基本都是由消费者转化的。直到今年年初，品牌才正式成立招商团队，主动申请开二店、三店的加盟商不在少数。

在小芳团队看来，茶饮不是“赚快钱”的赛道，需要坚持不懈地投入，“用户都是用一杯杯实实在在的饮品换来的。”

当下洛阳文旅热，周佳也没想过要借势营销，“品牌能走到今天，主要是得到了部分消费者的认可。当本地消费者还没有完全抓住的时候，就去做游客的生意，这件事一定行不通。”

03 “每一个区域市场，或都需要一个量身定制的饮品模式”

如果将产品、价格、品牌、组织、供应链各项拆开来看，每一项小芳茶卖部都不具备绝对优势，但在激烈的竞争中，它靠丰富高性价比的产品，亲切的服务，务实的运营，一点点积攒了口碑与人气、持续增长。

周佳对核心竞争力的总结只有一句话：“对本地人足够了解。”

“消费者想喝什么样的产品？他们愿意花多少钱为一杯饮品买单？我们基于18年的餐饮从业经验去呈现，满足顾客需求，让门店赚到钱。”

谈及未来发展，“小芳茶”也十分务实，“继续打磨产品，完善团队建设，加密洛阳及周边点位，尝试向周边300～500公里扩张。”

这两年总有人说，茶饮市场卷不动了。

但事实上，市场规模的增长并没有停止，就像周佳所说，“市场需要的是回归顾客价值的创新，而不是同质化竞争。”

尤其作为土生土长的区域品牌，比外来品牌更了解市场，更了解本土消费者的饮食口味、消费习惯，完全可以依托自身的灵活性、个性化优势，筑牢一小片市场。

中国很大，每一片土地，每一个区域都需要一个量身定制的饮品模式，这或就是小芳茶卖部得以持续生长的原因。

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