低至2元/杯,洛阳版“蜜雪冰城”走红,已开出近100家店
咖门 2024-05-27 1741
这个叫“小芳茶卖部”的品牌,究竟是怎么做的?

作者:张瑾;来源:咖门

01 低至2元/杯,洛阳版“蜜雪冰城”,已开出近100家店

洛阳旅游持续升温,当地的奶茶店同样被关注。在网友晒出的旅游攻略中,一个叫“小芳茶卖部”的品牌高频出现。

“红茶2元/杯”“冰淇淋3元2个”“个位数就能买真奶真茶”……价格惊艳是它给大众留下的第一印象。有游客“两天炫4杯”,还称其为“洛阳版蜜雪冰城”。

带着好奇,我走进了一家“小芳茶卖部”。

门店整体风格怀旧复古,白绿相间的主视觉,给人清爽明亮之感。金属格栅、绿色砖墙、长条桌椅,玻璃窗上贴着的红字标志,年代感直接拉满。

查看菜单,产品有三好牛奶茶、小芳奶茶、小芳水果茶、香榨柠檬茶、小芳原味茶等多个系列,共计40+个sku。

除了市面上流行的轻乳茶、水果茶,热卖的还有一批自带怀旧感的饮品,比如使用AD钙奶制作的“哈哈哈橙多多”“哈哈哈草莓多”,薄荷柠檬茶“蜂油精”被当地人评为夏季消暑神器。

它家最突出的特点就是价格:2~13元,平均客单价8元,最便宜的“交个朋友红茶”一杯只需要2元。

小芳茶卖部的联合创始人周佳告诉我,2019年12月在河南省洛阳市开出第一家门店,目前门店数近100家,集中在洛阳及周边县区。生意好的店,最高日营业额超2万元,最高月营业额达30万元。

在河南这片土地上,从不缺平价茶饮品牌,蜜雪冰城之外,有千店级的冰淳茶饮,百店级的郭记冰点、吕小哥,来自隔壁安徽的甜啦啦也在这里广泛渗透。

激烈的市场环境下,小芳茶卖部如何获得一片生存空间?

02 定位“茶饮界的小卖部”,成为社区生活的一部分

“我们做的是'茶饮界的小卖部'”,周佳说,换言之,就是做足够日常、接地气的邻家小店。

具体是怎么做的?

1、瞄准10元以下价格带,以“高性价比”占领认知

因为过去一直从事餐饮行业,周佳对价格带的选择有一套自己的逻辑:

“在洛阳街头吃一碗面,不过12、13元,如果一杯奶茶和饭钱持平,很多人会觉得贵;但如果在饭钱上打个7折,大多数消费者就能接受。”周佳说。

因此,小芳茶卖部85%的产品价格都在10元以内。

价格便宜,风味也不掉队。为了找到价格与品质的平衡,与其他平价茶饮做出差异化,周佳团队做了以下尝试:

一方面,在菜单设计上,充分考虑原料的复用率,由此实现高周转、低损耗;

另一方面,各类原料直接找到源头厂家,“这几年不仅品牌卷,上游工厂也在卷,一定程度上降低了小品牌做差异化的成本。”周佳说。

就以售价最便宜的红茶举例,茶叶直接找工厂定制,2元一杯依然有利润,再用“交个朋友”命名,更显品牌诚意。

2、主打“怀旧风”,以亲切的品牌人设吸客

和大多数品牌青睐古色古香的传统国风不同,小芳茶卖部切的是近现代国风。

比如“小芳茶卖部”的品牌名就自带年代亲切感,20世纪中后期,很多女孩都取名小芳,歌曲《小芳》火遍全国,几乎是一代人的情感符号。

茶卖铺店内呈现卡通版小芳形象,扎着双辫,身着格子衬衫、背带裤,脚穿一双红白相间的球鞋,20世纪八九十年代“弄潮儿”的形象跃然眼前,熟悉感扑面而来。

同时,在门店风格、产品包装上也注入年代感,比如白绿相映的“卫生墙”、像极了编织袋的格纹打包袋,把时代特色展现得淋漓尽致。

这些元素,足以唤醒80、90后的童年记忆,而对00、10后而言,则是全新的视觉感受,在一众品牌中,形成了鲜明的辨识度。

3、深耕区域市场,成为社区生活的一部分

除了核心商圈外,小芳茶卖部有相当一部分门店,开在烟火气十足的居民区。

“我们的客群主要是20左右的年轻人,亲子群体、中年人也不在少数。”周佳介绍。

“目标是服务大众顾客,选址不会局限于特定点位,只要客流能支撑门店稳定盈利,这家店就能开。”

此外,小芳茶卖部的产品,也更加偏向于当地人的口感喜好。

比如冬季会推出鲜熬水果桶,“温热口感,大冬天来一杯暖暖的、又解渴。”有消费者评价。

在研发上充分参考顾客意见,重视收集日常反馈。甚至粉丝会直接打电话催上新,“谁谁家上XXX了,你们怎么还不做?”

这种互动多了,消费者自然就会对品牌产生归属感,提高忠诚度。

4、不赚快钱,靠“口碑”拓店

我了解到,小芳茶卖部早期的加盟商,基本都是由消费者转化的。直到今年年初,品牌才正式成立招商团队,主动申请开二店、三店的加盟商不在少数。

在小芳团队看来,茶饮不是“赚快钱”的赛道,需要坚持不懈地投入,“用户都是用一杯杯实实在在的饮品换来的。”

当下洛阳文旅热,周佳也没想过要借势营销,“品牌能走到今天,主要是得到了部分消费者的认可。当本地消费者还没有完全抓住的时候,就去做游客的生意,这件事一定行不通。”

03 “每一个区域市场,或都需要一个量身定制的饮品模式”

如果将产品、价格、品牌、组织、供应链各项拆开来看,每一项小芳茶卖部都不具备绝对优势,但在激烈的竞争中,它靠丰富高性价比的产品,亲切的服务,务实的运营,一点点积攒了口碑与人气、持续增长。

周佳对核心竞争力的总结只有一句话:“对本地人足够了解。”

“消费者想喝什么样的产品?他们愿意花多少钱为一杯饮品买单?我们基于18年的餐饮从业经验去呈现,满足顾客需求,让门店赚到钱。”

谈及未来发展,“小芳茶”也十分务实,“继续打磨产品,完善团队建设,加密洛阳及周边点位,尝试向周边300~500公里扩张。”

这两年总有人说,茶饮市场卷不动了。

但事实上,市场规模的增长并没有停止,就像周佳所说,“市场需要的是回归顾客价值的创新,而不是同质化竞争。”

尤其作为土生土长的区域品牌,比外来品牌更了解市场,更了解本土消费者的饮食口味、消费习惯,完全可以依托自身的灵活性、个性化优势,筑牢一小片市场。

中国很大,每一片土地,每一个区域都需要一个量身定制的饮品模式,这或就是小芳茶卖部得以持续生长的原因。

本文转载自咖门,转载请联系出处,点我查看原文


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